买卖房产策略大全（四）
雅仕网 2011年08月02日 来源：加国无忧
上几期文章我介绍了协助买家和卖家成交房产的几种策略。同时介绍了谈判的一些基本原理。许多朋友打来电话询问如何有效地进行谈判。我认为，谈判不仅仅是坐在桌边，双方正襟危坐，你来我往地交换流想法，然后就成交了。这是对于地产经纪的工作的一种误解。其实谈判从带领客户进入物业内部时就已经开始了。
如果注意过毛泽东和周恩来谈判艺术的朋友，可能会发现一个他们共同的特点。“统一思想”。这两位伟人都会在重大的决策之前，召集参与者，并同他们统一处理问题的思想。地产谈判也是如此，无论买家还是卖家，如果不能够同经纪人统一认识，到了关键时刻无法做出有力的决断。从我个人的谈判经验中，深深体会到，客户同我保持高度的一致，并对于我的谈判能力深信不疑，这时候，往往能够促使我发挥最佳谈判状态。而这样的信任是平时带客户看房，一点一滴积累出来的。
6）用人不疑，疑人不用
如果对于经纪的决策持怀疑态度，甚至喜欢道听途说，吃亏的往往是客户。所谓用人不疑，疑人不用。我本人比较欣赏“以正合，以奇胜”的商业手法。所谓出奇制胜是当今地产谈判的精髓。就拿最近帮助客户成交的一笔生意来讲。卖家由于家庭财政的问题，希望尽快出售房产。我的客人是一位非常精明的生意人。在使用拖延战术之后，快速出击，抢在其他几个犹豫不决的买家之前，以低于叫价将近10%的价格购得一处豪宅。这栋物业仅仅两年新，占地两英亩，大门就耗资2万加币。室内所有木质结构都是名贵的实木。光是车房就有上下两层。可以停总共六部轿车。室内设计借鉴佛罗里达的设计概念。室内全部实现了光电控制和网络控制技术。走出地下室就有3500平方英尺的面积，并且完成豪华装修。
我的客户在谈判之前就同我统一了谈判方式和步骤。难能可贵的是，他非常认真地听取我的建议，并在谈判的关键时刻放手让我一搏。结果是非常令人满意的。这处物业今后将是非常难得的一块“升值潜力股”。翻倍增值的预期指日可待。这里也要对于对方经纪人诚实，专业的作风表示敬意。在明显对于对方不利的事态下，对方经纪人还是本着诚实的态度如实告知我一些相关细节。在谈判完成之后，我一再对于对方的专业精神表示敬意。
为何我的客户能够拿下这栋千载难逢的超值物业？我认为，首先，他不计算小钱，看得长远，有超强的决断力。同时他对我的信任起到了关键作用。有意思的是，在谈判白热化的关口，这位仁兄竟然玩儿起了电脑，还不时神侃一些他的生意经。或许有人会说，这位朋友是做生意的才有这样的决断力。那么看看几天之后，另外一位客户的表现。
这位朋友不是大富大贵的人，手头上的钱也不是大风刮来的。在签单出价的当天，他还在忙忙碌碌地上班，甚至没有同我详谈出价策略。我告诉他，这处物业已经有将近60位经纪人带客户看过房产。业主准备统一收单。出价之前的几小时，见过我之后，他落下一句话:“ Michael, 我相信你的能力，尽量帮我买到这处房产。”我没有辜负他的托付，出奇兵，拿下这处七十几万的物业。他的出价应当比竞争对手还要低。然而胜利最终是我们的。从这两件简单的成交记录来看，对于经纪的信任是谈判的关键因素之一。这种信任包含着经纪人对于物业价格，市场走势，周围人群等等判断的信任。
7）出奇谋，用奇策
打破传统观念，出奇谋，用奇策，尽最大努力为自己的客户争取到最大的利益，是当前为买家争取实际利益的一种方式。
为卖家，同样可以在这个激烈竞争的市场里出售到最佳价格。首先，广告词就是谈判的开始。极力渲染一些华而不实的内容是无法长期吸引大众的。突出关键所在，提醒购房人群此处物业同其他房产的不同，就是一种潜在的谈判。只不过它是于无声处胜有声罢了。
我经历过卖家收单时，买家出价无法达到卖家预期的交易情况。这时，作为卖家经纪就必须冷静，沉着和大胆。所谓脸不改色，心不跳。沉着应战。化解双方的分歧，拆掉买卖双方的心理隔阂，建立一种互动的机制，这样能够让谈判向好的方向转变。临阵慌乱，不但于事无补，还会让对手有可乘之机。至于瞎编胡说，信口雌黄，反而有可能让对手发现破绽，不攻自破。
如果谈判结果达不到你的预期效果，要有十足的勇气伸出你的手，说：谢谢您的宝贵时间，但是我们恐怕无法达成协议，后会有期。这张牌可能是你最后的一张，但她绝对威力十足，震慑对手。当然，要给自己设定谈判目标和底线。如果达不到，就从谈判桌边走开。有时，对手会放下架子，请你重开谈判。即使谈判破裂，你也应当以遗憾的表白而收场，不要怒目而视，绝尘而去。你可以如此收官（假设你是卖家）："非常遗憾，这个价格比我的客人心中的成交价低了很多，本人非常愿意同您做成这笔房产交接的买卖，但是我们无法达成协议，这是我的电话，如果您改变了主意，请给我打个电话，谢谢您宝贵的时间。" 买家这时可能会放弃讨价还价的策略，最终达成协议。
联系电话：416/893-2060
买卖房产策略大全（四）
雅仕网 2011年08月02日 来源：加国无忧
上几期文章我介绍了协助买家和卖家成交房产的几种策略。同时介绍了谈判的一些基本原理。许多朋友打来电话询问如何有效地进行谈判。我认为，谈判不仅仅是坐在桌边，双方正襟危坐，你来我往地交换流想法，然后就成交了。这是对于地产经纪的工作的一种误解。其实谈判从带领客户进入物业内部时就已经开始了。
如果注意过毛泽东和周恩来谈判艺术的朋友，可能会发现一个他们共同的特点。“统一思想”。这两位伟人都会在重大的决策之前，召集参与者，并同他们统一处理问题的思想。地产谈判也是如此，无论买家还是卖家，如果不能够同经纪人统一认识，到了关键时刻无法做出有力的决断。从我个人的谈判经验中，深深体会到，客户同我保持高度的一致，并对于我的谈判能力深信不疑，这时候，往往能够促使我发挥最佳谈判状态。而这样的信任是平时带客户看房，一点一滴积累出来的。
6）用人不疑，疑人不用
如果对于经纪的决策持怀疑态度，甚至喜欢道听途说，吃亏的往往是客户。所谓用人不疑，疑人不用。我本人比较欣赏“以正合，以奇胜”的商业手法。所谓出奇制胜是当今地产谈判的精髓。就拿最近帮助客户成交的一笔生意来讲。卖家由于家庭财政的问题，希望尽快出售房产。我的客人是一位非常精明的生意人。在使用拖延战术之后，快速出击，抢在其他几个犹豫不决的买家之前，以低于叫价将近10%的价格购得一处豪宅。这栋物业仅仅两年新，占地两英亩，大门就耗资2万加币。室内所有木质结构都是名贵的实木。光是车房就有上下两层。可以停总共六部轿车。室内设计借鉴佛罗里达的设计概念。室内全部实现了光电控制和网络控制技术。走出地下室就有3500平方英尺的面积，并且完成豪华装修。
我的客户在谈判之前就同我统一了谈判方式和步骤。难能可贵的是，他非常认真地听取我的建议，并在谈判的关键时刻放手让我一搏。结果是非常令人满意的。这处物业今后将是非常难得的一块“升值潜力股”。翻倍增值的预期指日可待。这里也要对于对方经纪人诚实，专业的作风表示敬意。在明显对于对方不利的事态下，对方经纪人还是本着诚实的态度如实告知我一些相关细节。在谈判完成之后，我一再对于对方的专业精神表示敬意。
为何我的客户能够拿下这栋千载难逢的超值物业？我认为，首先，他不计算小钱，看得长远，有超强的决断力。同时他对我的信任起到了关键作用。有意思的是，在谈判白热化的关口，这位仁兄竟然玩儿起了电脑，还不时神侃一些他的生意经。或许有人会说，这位朋友是做生意的才有这样的决断力。那么看看几天之后，另外一位客户的表现。
这位朋友不是大富大贵的人，手头上的钱也不是大风刮来的。在签单出价的当天，他还在忙忙碌碌地上班，甚至没有同我详谈出价策略。我告诉他，这处物业已经有将近60位经纪人带客户看过房产。业主准备统一收单。出价之前的几小时，见过我之后，他落下一句话:“ Michael, 我相信你的能力，尽量帮我买到这处房产。”我没有辜负他的托付，出奇兵，拿下这处七十几万的物业。他的出价应当比竞争对手还要低。然而胜利最终是我们的。从这两件简单的成交记录来看，对于经纪的信任是谈判的关键因素之一。这种信任包含着经纪人对于物业价格，市场走势，周围人群等等判断的信任。
7）出奇谋，用奇策
打破传统观念，出奇谋，用奇策，尽最大努力为自己的客户争取到最大的利益，是当前为买家争取实际利益的一种方式。
为卖家，同样可以在这个激烈竞争的市场里出售到最佳价格。首先，广告词就是谈判的开始。极力渲染一些华而不实的内容是无法长期吸引大众的。突出关键所在，提醒购房人群此处物业同其他房产的不同，就是一种潜在的谈判。只不过它是于无声处胜有声罢了。
我经历过卖家收单时，买家出价无法达到卖家预期的交易情况。这时，作为卖家经纪就必须冷静，沉着和大胆。所谓脸不改色，心不跳。沉着应战。化解双方的分歧，拆掉买卖双方的心理隔阂，建立一种互动的机制，这样能够让谈判向好的方向转变。临阵慌乱，不但于事无补，还会让对手有可乘之机。至于瞎编胡说，信口雌黄，反而有可能让对手发现破绽，不攻自破。
如果谈判结果达不到你的预期效果，要有十足的勇气伸出你的手，说：谢谢您的宝贵时间，但是我们恐怕无法达成协议，后会有期。这张牌可能是你最后的一张，但她绝对威力十足，震慑对手。当然，要给自己设定谈判目标和底线。如果达不到，就从谈判桌边走开。有时，对手会放下架子，请你重开谈判。即使谈判破裂，你也应当以遗憾的表白而收场，不要怒目而视，绝尘而去。你可以如此收官（假设你是卖家）："非常遗憾，这个价格比我的客人心中的成交价低了很多，本人非常愿意同您做成这笔房产交接的买卖，但是我们无法达成协议，这是我的电话，如果您改变了主意，请给我打个电话，谢谢您宝贵的时间。" 买家这时可能会放弃讨价还价的策略，最终达成协议。
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